Павло Шибаєв: Основне завдання – збільшити частку непаливного бізнесу в товарообігу мережі, урізноманітнити асортимент магазинів і наростити представленість ВТМ-товарів
З 15 листопада 2019 року Павло Сергійович Шибаєв починає працювати в АЗК WOG. Він обійматиме посаду Директора дирекції управління магазинами АЗК WOG, а також відповідатиме за розвиток непаливного бізнесу компанії.
Розкажіть про особистий досвід роботи.
Практично весь мій професійний шлях пов'язаний з ринком рітейлу. Більше 15 років я займаюся управлінням закупівлями і категорійним менеджментом. Мав можливість працювати як в національних продуктових мережах (ЕКО-маркет, Фуршет), так і в регіональних проектах (МД-Рітейл, Бі-маркет).
Найсвіжіший досвід – участь у розробці та запуску проекту магазинів ультра-малого формату КОЛО, в якому я відповідав за організацію і управління комерційної діяльності компанії.
Які перші кроки плануєте реалізувати на новому місці роботи?
Перш за все – аудит існуючих процесів в області асортименту і ціноутворення. Компанія WOG – один з лідерів і піонерів ринку сучасного формату заправних станцій в Україні. Відповідно, багато існуючих рішень – це плід професійних зусиль, підтверджених результатами і часом дій кваліфікованих співробітників мережі. Було б безвідповідально перекреслювати все, що зроблено.
У той же час, упевнений, що мій досвід роботи в роздрібних мережах різного формату та масштабу дозволять привнести свіжий, нестандартний погляд на управління асортиментом – основоположним чинником успіху будь-якого роздрібного проекту.
Магазин – це вже невід'ємна частина сучасного формату заправної станції. Він повинен задовольняти найрізноманітніші, іноді абсолютно не очевидні, потреби автомобілістів і їх пасажирів.
Основною задачею для мене та моєї команди вважаю детальне і комплексне опрацювання максимальної кількості потенційних потреб клієнтів.
Не менше уваги варто приділити підвищенню диференціації асортименту від класичного продуктового магазину. Клієнт проводить на станції значно менше часу, ніж в супермаркеті, і рішення про покупку він повинен прийняти набагато оперативніше, відповідно і діяти необхідно на зовсім іншому рівні раціональності й емоцій: унікальні торгові марки, висока частка імпульсного товару, оптимальне зонування торгового залу, власна торгова марка, нестандартні для рітейлу товарні категорії та послуги для клієнта.
Розмір мережі дозволяє експериментувати в багатьох асортиментних рішеннях без ризиків збитку товарообігу і зниження оборотності в масштабах всієї компанії.
Як показав мій досвід – стереотипи не працюють. Будь-яке, навіть найбільш парадоксальне рішення, може виявитися успішним. Головне – експериментувати.
Які групи товарів ви плануєте додати в список ВТМ товарів компанії?
Розвиток власної торгової марки – це стратегічний напрямок в сучасних ринкових реаліях. Однозначно будемо працювати над збільшенням частки ВТМ в товарообігу. В яких категоріях і які товари – покаже час, обсяги попиту. Але точно можна сказати, що товарні категорії, попит в яких має малу прив'язку до бренду, повинні максимально розкривати свій потенціал через якісно виконані проекти у ВТМ.
А як бути з географією? Адже споживачі в тому ж Львові або Дніпрі відрізняються від столичних. Аналогічно: портрет покупця з обласного центру відрізняється від споживача районного центру...
Безумовно, це для мене – виклик. Адже мережа сильно фрагментована регіонально, за купівельною спроможністю і за тими ролями і місіями, яким вони можуть відповідати.
У випадку з клієнтами магазинів при заправних станціях варто говорити про сегментування не так за класичними параметрами – статтю, віком, купівельною спроможністю, – а за потребами клієнта, які необхідно задовольнити в залежності від місця розташування об'єкта.
Наприклад, між заправними комплексами на трасі і в невеликих населених пунктах можуть бути значні відмінності в споживчих очікуваннях. У першому випадку – це великий потік клієнтів (водії, пасажири автобусів), для яких першочергово – відпочинок, перекус, гарячі і тонізуючі напої. У другому – магазин на заправці може виступати в ролі класичного магазину біля будинку.
Це безпосередньо впливає і на асортиментну і на цінову політику.
